Hãy tính doanh số và ROAS đối với sản phẩm của công ty Đào tạo và tư vấn doanh nghiệp, từ đó đánh giá mức độ hiệu quả của kế hoạch Marketing.
Đề bài
Công ty dịch vụ Đào tạo và tư vấn doanh nghiệp quyết định đầu tư cho quảng cáo với ngân sách là 160,000,000 VNĐ / tháng.
Công ty sử dụng kênh Facebook và Google để kéo Traffic về kênh chuyển đổi, trong đó tỉ lệ phân bổ của Facebook là 80%, Google là 20%. Sau khi chạy quảng cáo, đơn giá của Facebook là 220K/lead, Google là 10K/click (tỉ lệ chuyển đổi từ click sang lead là 5%).
Tỉ lệ chuyển đổi là 30% đối với hai kênh chuyển đổi là Facebook và Landing Page, thời gian chuyển đổi là 6 tuần.
Doanh nghiệp sẽ chuyển đổi người dùng đăng ký trở thành học viên của khoá học Online miễn phí 10 ngày. Sau khi kết thúc khoá học, công ty sẽ cung cấp sản phẩm đào tạo, gồm hai khoá học:
+ Khoá học thực chiến offline 4 ngày: 30 triệu VNĐ/ khoá
+ Khoá học thực chiến offline 5 ngày: 140 triệu VNĐ/ khoá
Thời gian chuyển đổi từ khoá Online sang Offline ước tính 10 tuần, trong đó tỉ lệ từ khoá Online sang Offline 4 ngày là 25%, từ Online sang Offline 5 ngày là 5%.
Sau khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm đào tạo, đích đến sẽ chuyển đổi khách hàng đến Sản phẩm tư vấn 1 tỷ/ đơn hàng. Đây là mức doanh thu lớn nhất của doanh nghiệp, trong đó, thời gian từ Sản phẩm đào tạo sang Sản phẩm tư vấn là 10 tuần, tỉ lệ chuyển đổi là 1,5%.
Dựa trên đề bài trên, bạn hãy tính toán và trả lời hai câu hỏi sau:
- Tính Doanh số và ROAS
- Kế hoạch Marketing có hiệu quả hay không? Vấn đề nằm ở đâu?
Đáp án
Đầu tiên, bạn cần phải xác định được tỉ lệ phân bổ ngân sách ở hai kênh Traffic, và tính số học viên đăng ký. Cụ thể:
- Kênh Traffic: Facebook có 582 lead và Google có 160 lead.
- Kênh chuyển đổi có 223 học viên đăng ký khoá học miễn phí 10 ngày.
- Trong số 223 học viên, thì có 56 học viên đăng ký khoá học Offline 4 ngày và 11 học viên đăng ký khoá Offline 5 ngày.
- Sau khi đăng ký và tham gia khoá học Offline, có 1 doanh nghiệp đã đăng ký sản phẩm tư vấn.
1. Tính doanh số và ROAS
1.1. Doanh số
- Tổng doanh số : 1,669,090,909đ + 1,557,818,182đ + 1,000,000,000 = 4,226,909,091đ
- Facebook: 4,226,909,091đ x 78% = 3,315,222,816đ
- Google: 4,226,909,091đ x 22% = 911,686,275đ
1.2. ROAS
- Facebook: 3,315,222,816đ / 128,000,000đ = 26:1
- Google: 911,686,275đ / 32,000,000đ = 28:1
2. Đánh giá mức độ hiệu quả
- Hiệu quả chạy quảng cáo tốt, lead chất lượng, chuyển đổi được tới khách hàng ở phễu cuối (tư vấn doanh nghiệp).
- Kênh Google hiệu quả tốt hơn so với kênh Facebook (vì ROAS tốt hơn) → có thể thay đổi phân bổ ngân sách của 2 kênh.
- Tỉ lệ chuyển đổi của khoá 5 ngày thấp hơn so với khoá 4 ngày, nhưng mang lại hiệu quả doanh số gần như tương đương.
- Thời gian chuyển đổi khoá 5 ngày và 4 ngày đang mất quá lâu (10 tuần) → doanh nghiệp cần cải thiện.
Để hiểu hơn về cách tính doanh số, ROAS và đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing, mời bạn tham khảo khoá học “Lean Marketing Planning: Xây dựng kế hoạch Marketing tinh gọn cho SME & Start-up”.
